Am citit cu ceva timp in urma o carte cu un titlu incitant “Speranta nu e o strategie” a lui Rick Page. Subtitlul “Cele 6 chei pentru finalizarea unei vanzari” va poate lamuri ca este o carte despre vanzari. Si ati putea spune ca nu aceasta este tematica site-ului nostru, si … aveti perfecta dreptate, desi tehnicile NLP au o foarte buna aplicabilitate in vanzari. Duane Lakin a scris o carte cu titlul “Asul din maneca – vinde cu NLP”, care este foarte apreciata de specialistii din domeniu.

Vanzarea (ca notiune) si Agentul de vanzari (ca profesie) au ajuns un fel de “bau-bau” pentru unii oameni cu bun simt, pentru simplul fapt ca nu au avut nevoie sau nu si-au dorit sa afle mai multe despre acest domeniu si au ramas la impresia neplacuta produsa de niste vanzatori agresivi si total neprofesionisti. La o privire mai atenta asupra oamenilor implicati in vanzari, a celor performanti bineinteles, observam insa ca acestia sunt persoane valoroase, de la care avem ce invata.

Zilele trecute vizionand un webminar despre vanzari, mi-am reamintit de tot ce am invatat in perioada cand am lucrat in acest domeniu si, am dat oarecum la o parte, gandindu-ma ca nu mai are prea mare legatura cu ceea ce fac in prezent. Mi-am dat seama ca m-am inselat, pentru ca cea mai importanta aplicatie pentru noi toti a oricarei metode bune din vanzari este sa invatam sa ne vindem pe noi, indiferent ca suntem in cautarea unui partener de viata, a unui job, a unui parteneriat de afaceri sau a unui beneficiar pentru serviciile sau produsele noastre.

Facem asta intuitiv de cand ne nastem. In perioada copilariei cei mai multi dintre noi suntem foarte buni vanzatori si negociatori ai dorintelor noastre catre parinti si educatori. Apoi, treptat…

unii isi dezvolta aceste abilitati si au parte de popularitate, succes si implinire,

in timp ce altii se lasa influentati de vreo experienta sau impresie negativa si catalogheaza vanzarea ca ceva lipsit de etica. Din pacate ei sunt singurii care pierd, pentru ca cei care le-au creat aceasta impresie sunt din categoria “nu-mi pasa” si isi vad in continuare de drumul lor. Legea actiunii si reactiunii si alte legi naturale le vor servi si acestora lectiile meritate, dar nu despre ei este vorba aici.

Cand ajungem la momentul in care am facut o introspectie atenta si am reusit sa determinam ce ne dorim, care sunt valorile pe care le respectam, unde vrem sa ajungem , alaturi de cine vrem sa traim, in ce fel vrem sa contribuim la binele general, deja am inteles ca in tot ceea ce intreprindem avem nevoie de planuri si strategii, iar speranta nu poate fi una dintre ele, daca ne dorim succes si prosperitate.

Sa luam exemplul unui indragostit, care doreste sa cucereasca persoana iubita si, mai mult decat atat, sa o faca partenera de viata, pe termen lung.  Am intalnit persoane care isi spun: sper sa o intalnesc in grupul… in locul…; sper sa reusesc sa ma apropii sa-i vorbesc… sper sa nu ma balbai; sper sa ma accepte… mai tarziu, daca printr-un concurs de imrejurari totusi s-a legat o relatie, va merge mai departe cu aceeasi strategie: sper sa accepte sa… sper sa-i placa sa…. Va imaginati dezamagirea daca “minunata strategie” nu functioneaza. Si sunt sanse mari sa se intample asa. Concluziile nefericitului vor fi: ca el este un incapabil, ca nimeni nu-l place, ca nu are noroc…. sau in extrema cealalta: ca femeile sunt insensibile sau inconsecvente sau…

Sa trecem la exemplul uni somer, care este in cautarea unui job. Cei mai multi inca aplica “strategia” sperantei. In etapa de cautare isi spun: sper sa gasesc cat mai repede un job potrivit, sper ca CV-ul meu sa fie in regula, sper ca scrisoarea mea de intentie sa fie atractiva. Apoi in perioada de aplicare la diverse oferte:  sper sa ma cheme la interviu, sper sa-mi propuna un salariu bun, sper sa fie posibilitati de avansare, sper sa …. Si zilele trec si telefonul nu suna si mesajele pe e-mail nu sosesc si cand totusi se intampla si ajunge la interviu (pentru ca a trimis atatea CV-uri ca era aproape imposibil sa nu fie selectat macar pentru cateva), asteapta in zadar un raspuns pozitiv. Si apoi incepe sa traga concluzii: ca e prea tanar si fara experienta, ca toti angajatorii au pretentii, sau ca e prea in varsta si supercalificat si angajatorii vor persoane pe care sa le schimbe des si sa le plateasca putin, ca este criza, ca in Romania nimic nu functioneaza…

Sau am putea lua exemplul unui antreprenor in cautarea unui partener de afaceri. Mai sunt si printre ei unii care aplica speranta ca unica “strategie”. Spera sa gaseasca un partener care sa fie dispus sa investeasca in ideea de afacere, spera ca parteneriatul sa functioneze fara ca sa existe totul scris si clarificat, spera ca si celalalt sa aibe aceleasi visuri, aceleasi dorinte, aceleasi preferinte… Si cand incep sa se suprapuna in atributii, cand incep sa piarda bani, cand incep sa apara dispute, cand pana la urma parteneriatul se destrama… spune cu tristete: ca nu mai sunt oameni pasionati in afaceri, ca nu mai poti avea incredere in nimeni, ca profesionalismul nu mai este apreciat si cate si mai cate.

Dar oare de ce suntem tentati sa apelam la acesta “strategie” atat de paguboasa?

Din ce am constatat,  din experienta, din lecturi sau studii, lucrurile stau cam asa:

Unii nu cunosc alta strategie pentru ca pur si simplu nu considera ca mai trebuie sa invete dupa ce au terminat scoala, iar strategiile care functioneaza in luarea deciziilor, in intocmirea planurilor, in vanzari, in administrarea relatiilor sau a finantelor, nu se predau in invatamantul clasic.

Atii cred ca ceea ce functioneaza in domeniul relatiilor personale nu se aplica si in afaceri, si invers. Din pacate se inseala si sunt tot mai multe exemple de strategii si tehnici aplicate cu succes in ambele domenii. Oare de ce? Foarte simplu, pana la urma este vorba despre oameni!

Dar cei mai multi studiaza, inteleg si cred ca se poate si altfel, insa au inca de luptat cu convingeri limitative, cu valori neclare, cu lispa de incredere in fortele proprii, cu abilitati prea putin dezvoltate in domeniul comunicarii, negocierii, persuasiunii…

Pentru a rezolva toate acestea exista: traininguri, consiliere, coaching. Exista NLP, EFT si alte metode simple si eficiente. Exista oameni care au invatat si dau mai departe din experienta si cunoasterea lor.

Oare nu ar fi mai simplu sa invatam si sa folosim strategiile care s-au dovedit ca functioneaza in toate aceste cazuri si sa uitam de speranta, care nu face decat sa ne duca dintr-o dezamagire in alta, inselandu-ne asteptarile?

Poate la inceput pare mai complicat: sa studiez, sa merg la cursuri, sa investesc timp, bani, efort… dar cat timp, cati  bani si cat efort economisesc sau chiar castig pe termen lung? Este o intrebare la care oamenii de succes va pot raspunde cu usurinta. Este nevoie doar sa-i intrebati si sa va exprimati dorinta de a invata de la ei. Vor fi intotdeauna incantati sa va impartaseasca ceea ce stiu.

Cu alte cuvinte: gasiti-va un mentor, mergeti la cursuri, cititi carti!

Inchei, asa cum v-am obisnuit, cu cateva resurse utile: “A vinde e omeneste” de Daniel H. Pink, “Exceptionalii” – Malcolm Gladwell, “Inteligenta emotionala” – Daniel Goleman, “Psycho-cibernetics” – Maxwell Maltz, “Totul despre psihologia persuasiunii” – Robert Cialdini, “The speed of trust“- Stephen M. R. Covey.

Si va doresc sa uitati de speranta si sa o transformati, in cel mai scurt timp, in: incredere, decizie, planificare, strategie… toate ingredientele uni succes de durata.